步入盛夏，小龙虾火热上市，商家绞尽脑汁，各出奇招，使今年的红海竞争愈演愈烈。想要占有一席之地，餐企该如何利用小龙虾这款产品降低成本，打造爆品，满足食客的味蕾呢？

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“网红”的日子不好过 

千亿市场引发血拼

自2013年起，小龙虾消费成指数递增。截止2016年底，大众美团上销售小龙虾产品的店铺有1.7万家。农业部日前发布的相关报告也指出，2016年小龙虾经济总产值已接近1500亿元，带动就业近500万人。小龙虾消费群体扩大，餐饮消费市场呈现爆发式增长态势。 

然而，在创业者趋之若鹜的现象背后，网红小龙虾产品真的如传说中般做到了低成本、高盈利吗？

美团点评数据研究院提供

数据显示，经营小龙虾产品的店铺每个月15%以上的倒闭率，让小龙虾产业弊端暴露无疑。

弊端呈现几个方面：  

1、受季节性影响。  夏天龙虾最为肥美、冬天龙虾冬眠肉质较少；

2、运输成本高。  活虾、死虾口感差异较大，运输要求高，保鲜技术导致成本提高；

3、产业链参差不齐。  龙虾连锁必须依赖上游供应链，而供应链的标准又不一；

4、口味单一，爆品少。  市场上小龙虾多以麻辣为主，现在消费者口味越来越刁钻，单一口味已经不能满足味蕾。

尽管产业链上已有数十家企业获得资本的青睐，大虾来了，堕落虾，闪电虾,虾baby等频频拿到千万级的风险投资。这些以小龙虾为主打的品牌在资本寒冬下先后传出融资的喜讯，但在社会化分工的初期，尤其是中小连锁企业还是遭遇了单品发展的瓶颈。

那么，应该从哪里追本溯源，解决上面提到的产业弊端呢？

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降低成本的第一步 

拿到优质货源

小龙虾降低成本可以分为上中下三步曲，即“货源成本”、“中间成本”和“人力成本”。

• 1.货源成本  

想要降低“货源成本”，要从源头着手。小龙虾国内产业从南方开始，龙虾的生长也位于长江中下游流域。目前，湖北洞庭湖和江苏盱眙两地是各品牌的主要选择。这里比较值得一提的是湖北的“虾稻共生”模式。小龙虾生长在无污染稻田里，为稻松土增肥的同时，稻为龙虾供食，遮阴弊害。拔稻养虾，虾稻共生的模式保障了小龙虾源头质量的安全。

以餐饮供应链企业信良记在湖北石首投资亿元建设的15万亩小龙虾基地为例。湖北石首得天独厚的地理环境，适宜的水温，充足的洞庭湖清水稻田为饵料，使小龙虾个头偏大，肉质饱满。空壳率的降低，为产业收益提供保障。

• 2.中间成本也是运输成本  

“中间成本”控制是不容忽视的一项。中间成本核心内容是运输成本。为保障新鲜，往往活虾长途运输对技术要求很高，成本也相应提高。为了解决这个问题，有的降低损耗，有的从技术上改进。

低损派  --“大虾驾到”直接由完整供应链三方就近工厂提供小龙虾产品，降低运输途中自行承担的损耗风险。

技术派  --“信良记”，国家级专利技术“秒冻锁鲜”。龙虾捕捞后直接送入工厂，经过清洗、加工等工序后，进行“秒冻锁鲜”，通过技术加工的龙虾，保持原有水分，与鲜活水产品无差异，从源头降低运输成本。

信良记供应B端的小龙虾产品外包装

• 3.人力成本  

餐饮行业调查研究：人工费用占营业额的20%-30%。诸多传统型餐饮企业还没有社会化分工的意识。部分自建工厂企业，从养殖到餐厅销售一条龙走下来，由于没有掌握上游核心技术，整个产业链增加许多高薪技术岗位，无形当中会加大人工投入，使得门店压力增大，甚至自给自足都成难题。

现如今许多2B企业已经建立完善供应链，如：信良记、周黑鸭等。社会化分工明确，让餐厅回归C端，才是增加营业额的方式。

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产业链瘸腿 

制约小龙虾大卖

小龙虾产业没有一套完整的标准化流程，现在市场上多数还在“王婆卖瓜，自卖自夸”，这样模式致使小龙虾的养殖、运输、价格、制作、卫生等标准不一，导致外界对小龙虾的质量安全产生质疑，消费者担忧，餐饮企业利润低，让小龙虾很难走出去。

未来的小龙虾行业发展，将会遵循内部管理效率提升转向外部产业化分工的大趋势，彻底打破凌乱的僵局，将完整的产业链划分为上中下游，分别负责不同的领域。养殖，加工为上游，运输，物流为中游，商家售卖为下游，各司其职，社会化分工明确，减少了成本，锁住流失的利润。

以提出做爆品专家的信良记为例。

信良记发现了餐饮企业在小龙虾经营中的问题，经过十年的不断摸索，从几方面入手，打通整条小龙虾产业链。

在供应链源头，信良记在山东、湖北洞庭湖、越南湄公河投资建立了20万亩养殖基地。

在加工环节，信良记创建亚洲美食（联合)研究中心，汇聚了100位大师级美食烹饪专家、全球20余家知名研究机构、研究所，从分子和数据层面将美食分解，为B端企业提供产品技术支持。

在物流环节，信良记自建物流体系，运用冷链配送，保证运输环节中产品温度保持在-18摄氏度，从产品源头到运输过程中，全程把控监管。再通过第三方物流平台把产品送到餐厅，餐厅可以直接简单复热出售给消费者。

简单来说，通过自建养殖基地获取原材料，通过秒冻锁鲜技术实现产品全年供应，运用现代化工厂完成食材的加工和处理等制作，通过自建物流配送体系把产品送到商户门店，餐厅经过简单复热直接销售给消费者。 这样的方法砍掉供应链上的多个环节，降低人力和食材成本，保证产品质量，提高餐厅的净利润。

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新虾上市

掌握打造爆品方法

增加SKU(即产品库存量)之后，餐饮企业不清楚如何销售成为一个问题。常规口味小龙虾制作不是不可以，但是在红海之后，一条街都是麻辣小龙虾，顾客为什么会选择你？面对这个问题，推出爆品吸引顾客，成为提升门店销售的手段。

信良记爆品小龙虾制作过程

打造爆品最常见的有两种形式。一种形式是以北上广为代表的“营销派” ，注重品牌效应，一夜成名的不在少数；另一种形式是，以两湖一带为代表的“口味研发派” ，从独特的口味、新奇的吃法吸引顾客。

这两种形式各有利弊，前者从心理上直击消费者，达到一定程度的“印象分”，但是，大规模的宣传花费较高，不适合中小型餐饮企业；后者，对技术研发要求较高，新品依托口碑宣传，打响市场。

虽然有两种可复制的爆品打造方法。但，餐饮企业是否增加小龙虾SKU仍在犹豫。比如早期的“金百万”就是这样。

金百万思考的是：基于传统模式下，小龙虾能否盈利。

最后的结论是，小龙虾作为夜市中的网红产品，可以带动店内夜宵时段坪效；而外卖模式中，小龙虾也是年轻人选择频率较高的零食类产品。

这些需求，金百万在提供B端服务的信良记平台都得以实现。

基于供应链优势所带来的红利，首先信良记在产品端除了提供小龙虾基础口味，还在此基础上衍生出了产品搭配方案，比如蒜香小龙虾、小龙虾火锅、小龙虾和鸡翅搭配的龙凤锅、小龙虾和猪蹄搭配的美容锅等。

同时针对不同企业，及企业的不同时段，推出打造爆品的六大模式：一道菜模式、微商模式、夜市模式、档口模式、外卖模式和连锁模式。

1、一道菜模式主要特点是：适合已有餐厅，但缺少主打产品的情况。金百万、新辣道的合作方式就是这种模式；

2、微商模式，适合想创业但没有好项目的小微创业人群。信良记提供整套打包营销方案，分为初期、晋级等几个步骤，给予创业者提供产品到销售的帮助。现在应用这种模式合作的有沸虾；

3、夜市模式，适合已有或者想做夜市的商户，信良记通过不同的单品提供，配合夏日活动，辅助提升营业额。合作商家有串来串去，啤酒花园；

4、档口模式，主要应用在小型临街店铺，人流量大，线上线下均可售卖。如虾兄虾弟；

5、外卖模式，主要适用于依托外卖平台的商家，适用于微商城、有赞、哗啦啦线上售卖。这里值得注意的是，外卖模式其实是档口模式的细化，更专注于线上销售。如勼龙烧烤盛宴；

信良记龙虾猪蹄锅

6、其中六大模式中，以连锁模式最为复杂。连锁模式是以信良记提供的菜品为核心，餐厅只需专注做好门店运营和品牌打造工作，适合需要稳定供应链来实现标准化，快速扩张的品牌。如大虾驾到。

信良记曾提出：单品销售火爆，带动拉升其他产品销量。

这是经过市场多次检验的结论。随着6月份开始，信良记今年新的一批小龙虾陆续上市，打造出一款爆品小龙虾不再是难事，要想提高餐厅营业额，小龙虾产品一定会成为商家新季度新阶段的盈利机会点。

撰稿 |  红餐网记者_源远