素有“美食大国”之称的中国，餐饮业位居百业之首，数百年来长盛不衰。然而，自从互联网巨浪席卷之后，餐饮行业便开始展露出疲惫之态。当部分传统餐饮企业还在以菜品、服务、地理优势“开门等客”之时，一大波商家已经开始运用互联网思维和会员营销，为餐厅打开了新的局面。

玩互联网，“拿来主义”不可行

互联网入侵餐饮业，给传统餐饮业带来的不仅仅是挑战，更多的是机遇。外卖与点评网站、团购、支付宝、微信、微博等平台的产生，让餐饮业营销模式变得更加多元化和立体化。通过以上手段，餐饮业管理者发现了餐饮O2O的优势所在，更意识到了顾客体验和品牌价值的重要性。

雕爷牛腩，自正式营业以来就充分借助互联网手段来展开营销，从价值500万元的牛腩烹饪配方到邀请明星和美食达人参与产品封测，从12道菜菜单到“就餐送筷子”，雕爷以顾客的极致体验为切入点，建立了庞大的忠诚消费群体。原始烧烤，把烧烤店“搬”到了网上，根据气候和季节的变换，推出不同的产品和服务，单是“烧烤后护理”概念下衍生的面膜和“让小朋友一边玩去”的玩具就让原始烧烤日进斗金。

然而，玩转互联网营销绝非易事，不能“拿来主义”般的随意复制，尽管它确实能在短期内增加客流、提高利润，但吸引来的顾客往往黏性不足，而餐饮的根本是留住顾客、建立忠诚度，因此，很多互联网餐饮企业在转型后很难延续最初的“火爆”局面。

西少爷因一篇《我为什么辞职卖肉夹馍》的软文名声大噪，成为互联网餐饮业里的一匹“黑马”，但因忽视顾客消费体验以及内部股权纠纷等问题，西少爷的名声大不如前。黄太吉“开着宝马送煎饼”确实足够博人眼球，但是，品牌热度不代表品牌核心竞争力，创始人赫畅逐渐意识到“没有人会天天吃煎饼果子”，产品的单一性成了黄太吉发展道路上的一块“绊脚石”。于是，赫畅先后成立了“大黄疯”火锅店、“从来”饺子馆等品牌。黄太吉的不断转型，预示着互联网O2O餐饮模式的后劲不足。“重营销、轻产品”的经营思路绝对不是长久之计。

产品和服务向来是餐饮行业的“镇店之基”，互联网思维可以让顾客慕名而至，但能否让“过客”变成“回头客”，进而转换为“忠实客户”，便要依赖于产品、服务与客户关系管理了。

扎根会员，雅座幕后“神助攻”

古语言“留得青山在，不愁没柴烧。”对于商家而言，会员就是“青山”，是商家赖以生存的宝贵资源。依托于大数据的手段，商家借由会员营销来稳固主客关系，进而增加盈利，新辣道便是其中一例。

新辣道的消费群体年龄层偏低，定性不足，并且追求新鲜感，如何吸引这类顾客光顾便成了一个难题。通过对新辣道的市场调研，雅座给出了一系列的解决方案。首先通过“客户生命周期分析”，及时锁定消费频率较低的会员并对其展开“自动唤醒”，赠送会员代金券，激发他们的消费欲望。经过唤醒的会员，平均消费次数至少达到三次以上，由“过客”变成“回头客”。会员生日的前三天，新辣道会赠送3张“10元购鱼券”，10元可购一斤鱼，这种生日营销不仅为餐厅带来收益，也增加了顾客粘性，加速“回头客”向“忠诚客”过度。

此外，雅座还为新辣道策划推出了首届“鱼人节”主题活动，特意为会员订制了“新辣道鱼乐盛典”曹云金相声专场，在47天内发展新会员13729个，创收近百万。每逢节假日，雅座都会策划诸如“春节回馈会员消费套餐大礼包”、“三八节女性欢乐季”等各种会员主题活动，在迎合年轻消费者个性化、多样化需求的同时，也让企业更具竞争力。据统计，在推行会员营销的4年内，新辣道共积累100多万会员。

餐饮市场环境瞬息万变，站在互联网的风口，能够将O2O的功效发挥的游刃有余的是一批拥有创新思维的新型餐饮人，传统企业盲目复制，极易变成“东施效颦”;会员营销讲究精准化，定制化、个性化的用餐体验有利于强化品牌认知，维系主客关系，见效周期虽长，却相对更容易学习掌握、灵活应用。

“互联网+”风行，转型是大势所趋，选择一条合适的路线，方能在严冬中取暖，寒风中前行。