今年全国的餐饮企业都很难做!

　　食材成本上涨的基础上，营收反而缩减，大多数餐厅上半年的业绩都下滑10%-15%!

　　但是却有一家餐饮企业，靠着“比萨+自助”的模式，成为第一比萨自助品牌;

　　从自助模式转为聚焦比萨，突破瓶颈期，20天内营收上涨28%;

　　抓家庭客群的基础上拓展学生客群，营收每年都上涨20%!

　　这家餐饮企业就是比格比萨。近日，我们采访了其创始人赵志强，看看这家经营了17年的老牌餐饮企业是如何一步一步升级迭代的!

　　(比格比萨创始人 赵志强)

　　开创“自助+比萨”模式，17年时间开出140家!

　　比格比萨2002年7月创立，以北京为中心，已经在华北市场深耕17年，开了140多家店了!

　　虽然外人看起来风光无限，不过在实时变动的餐饮市场中，比格比萨自然不是一帆风顺的，甚至一度跌入谷底!

　　1、17年前，用“自助比萨”模式一举成名

　　2002年，无疑是餐饮红利，更是比萨的蓝海市场!

　　那时候比萨还属于必胜客的“专利”，并没有几家做比萨，但是必胜客的比萨价格又比较贵，所以人们接触的还是比较少。

　　而比格比萨正是瞧准了这一点，用性价比作为利刃，首创“自助+比萨”的形式，让人们花几十块钱就能吃到很多种口味的比萨。正是因为自助模式，比格开业就爆红，乌央乌央的人围着店铺，水泄不通!

　　2、十年后，“自助”不再吃香，业绩停滞不前

　　“比萨+自助”的模式让人们对他竖起大拇指，现在放眼全国，也没有其他比萨品牌这样做。

　　赵志强自己回忆说：“一开始开业确实也是赶上了餐饮红利，对手少需求还大，但是主要原因还是因为自助模式带动了业绩。前些年开业，其实顾客来吃的不是比萨，而是我们的自助模式，新颖又有性价比的支撑，红起来并不难。”

　　但是，任何餐企发展到10年都会进入一段时间的瓶颈期，比格比萨也不例外。

　　2012年，正是比格比萨成立的第十年，已经在全国开出了100多家门店，但是业绩却再也涨不上去了。

　　究其原因，其实还是过度依赖自助模式。

　　因为大而全的自助餐厅越来越多，比格并不占优势，并且体验感也是十年如一日没有变化。所以2012年-2015年，比格比萨一直这样不痛不痒的经营着，业绩进入了瓶颈期。

　　3、突发负面新闻，营业额下降20%!

　　祸不单行，2015年，比格的一家加盟店突然被曝出了负面新闻，这对比格比萨影响非常大，营业额直接下降20%!

　　营收本就停滞不前，再加上负面新闻缠身，这让比格比萨元气大伤。

　　赵志强立刻决定：不能再这样下去了，必须从头到尾进行改革，让比格比萨“起死回生”!

　　重新定位只聚焦于比萨，营收每年上涨20%!

　　总结了十几年的经验，赵志强进行了多方调研，发现是自助模式出了问题。

　　因为模式人人都能学，不能成为顾客复购的原因，最重要的还是产品!所以必须要把大家的认知从“比格自助”改为“比格比萨”!

　　说起来容易做起来难，顾客十几年来积累的认知肯定不好轻易改变。于是赵志强打造了一套“小而精”的“组合拳”，2016年大力推行，让比格比萨打了一场漂亮的翻身仗：新模式运行的第20天，同店同比营收就上涨了28%!

　　在那之后，比格的营业额更是稳步增长。2016年营收同比增长30%，2017年、2018年稳定增长20%!

　　那么他这套“组合拳”到底是怎么玩的呢?

　　1、比萨种类缩减至10种，锁定水果类比萨

　　组合拳第一步，就是要改变顾客对比格是自助餐厅的认知，精准聚焦比萨!

　　(1)不做自助的“大而全”，产品变成“少而精”

　　怎么才能聚焦呢?最简单直接的办法就是缩减产品!

　　赵志强发现，自己以前过度依赖自助模式赚钱，所以卖的产品就尽可能的多，以前光是比萨就有20几种，成本上就增加了很多负担。

　　而现在，比格比萨只有10种左右的比萨，并且打造爆款榴莲比萨，在营销上着力宣传，让产品品质带来回头客，提高营收!

　　(2)品类细分，把水果比萨作为主打

　　比萨在外国多数是肉类，很少会有水果比萨。

　　而比格进行了大数据调研之后，发现中国人更喜欢水果比萨，因为水果可以适当的减少比萨的油腻程度，吃起来口感更好。

　　于是比格专注走水果比萨路线，陆续开发出香蕉、草莓等口味，与其他品牌迅速打开差异化。

　　精准的聚焦于比萨，再加上与众不同的水果路线，顾客的认知慢慢从自助向比萨转移了。

　　2、和消费升级“唱反调”，走极致性价比路线

　　比格在经营的过程中，也赶上了消费升级这个趋势。很多人劝过赵志强跟上消费升级的潮流，涨涨价，但是却被赵志强一口否决了!

　　因为在赵志强心中，西餐都是有固定价位的：汉堡就是人均30、40元，比萨、意面就是70、80元，牛排就是100、150元，超过了这个范畴就会认知不符。

　　所以，比格依然坚持极致性价比路线。目前比格比萨在一线城市的定价是79元/位，三四线城市是69元/位。

　　“现在的顾客都是很聪明的，为什么这么说呢?十年前电商没崛起，人们的消费时间基本上也就是周末，一周算下来大概30个小时左右。可是现在不一样了，淘宝、天猫随时买，人们的消费时间变为7乘24小时!你想想，700多个小时的购物时间，人们的钱自然就少了，钱少了也就变聪明了，就要开始对比又好又便宜的店”，赵志强说：“我们现在就是要做那个顾客千挑万选之后，留下来的好吃又便宜的店，只有结合了这一点，才能抓住消费者!”

　　3、拓展客群，向学生发展

　　任何一家餐厅做生意都必须有精准的客群：有人做上班族生意、有人做周围3公里生意，而比格比萨一直以来都是在做家庭客群!目前店里60%都来自于家庭消费!

　　但是只基于家庭消费是远远不够的，依赖性太强，于是赵志强决定拓展学生客群。

　　首先，客单价低，对于学生来说没有压力。

　　其次，学生对于比萨的热情远比成年人高。

　　最后，学生群体的聚会场景比较有限，比萨是比较合适的场景。

　　基于这3点，比格开始基于家庭消费的基础上，拓展学生客群。设置学生打折等优惠、选址在学校附近等手段都十分奏效!

　　(专门为了吸引学生客群定制的“深夜食堂”打折优惠)

　　4、用2年时间翻新店面，提升体验感

　　现在的比萨无外乎是三种模式：一是零售，二是外卖，三就是自助。

　　而在自助这一板块，其实就不仅仅是产品了，体验和服务同样也是至关重要的。

　　上文我们说过，比格比萨之前的瓶颈期除了依赖自助模式以外，还有一个原因就是十年如一日的服务和装修体验。

　　为了进行改革，赵志强花了2年多的时间，把全国的门店整体翻新，走时尚简约路线，服务上也做了升级。

　　别的自助餐厅是绝对看不到服务员主动服务菜品的，而比格却做到了这一点。

　　比如说新烤出来的比萨会有服务员主动问询顾客要不要来一块;刚爆出的爆米花也会有服务员主动来问。

　　一是让顾客吃到最新鲜的食材，二是有服务员主动服务，可以提升体验感，让顾客觉得物超所值，增加复购率。

　　小结：

　　赵志强说：“别人的生意越做越大，我自己就只能越做越精。”

　　的确，市面上大而全的自助餐厅多如牛毛，竞争激烈。而比格比萨反其道而行之，只聚焦比萨，走“小而精”路线，成功甩掉自助模式的“包袱”，更用超高的性价比让其他人无法模仿!

　　现在比格比萨经过17年的打磨，基本完成了“质”的考验，下一步就是要走“量”，持续扩大影响力，做唯一的比萨自助!