当商场餐饮越来越饱和甚至过剩，这个小吃集合店却把95%的门店布局购物中心，3年开了130家店，单店日营业额最高超2万，门店存活率高达95%。

它做对了什么?

◎ 餐饮老板内参 李新洲

11月18日，华中地区颇受瞩目的购物中心之一——郑州正弘城开门营业。

开业至今，人气最旺的B1F轻餐小吃区里，有家湖南小吃集合店成为黑马之一，40平面积日营收做到13000＋元，最高时据说冲到B1餐饮第一名。

内参君发现，主打湖南小吃的“黑白电视老长沙吃货铺”，短短3年在湖南、湖北、广东、广西、河南、江西、江苏等地开出130家店。

平均40平餐厅日营收最高超2万元，95%门店开在人气商场，被《天天向上》评为全国首家整合湖南小吃进mall开创者。

它的成功，是踩中了“小吃集合店”风口？还是因为跟四川小吃、南京小吃形成差异化突围？

1、从外企高管到小吃店老板

32平小店开启“湖南小吃进mall”先河

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创立黑白电视之前，创始人邓付红、王文杰夫妇原本是外企高管，待遇优厚，生活优越，处于社交圈层价值链的顶端。

但作为土生土长的湖南人，邓付红难以割舍心中对湖湘小吃和儿时味道的热爱，更希望改变小吃“杂、乱、散”的路边摊形象，先后花3年走访湖南各地，“灰头土脸，风餐露宿”，最后 挖掘出60多道具有深厚文化根源的特色小吃，重新包装升级。

当时长沙的大街小巷，小吃摊上的臭豆腐、糖油粑粑火爆异常，夜宵小吃品牌进MALL处于爆发的前夜。当时的全国餐饮市场，流行单品类小吃店，小吃集合店也多主打四川小吃和南京小吃。

作为第一个聚焦湖南小吃的吃螃蟹的人，这样全新模式的小吃集合店，能行么？

△ 黑白电视第一家店

黑白电视的第一家店，开在长沙喜盈门范城综合体里，是一个位于拐角处、刚到32平的门店，连外摆区也只能放下三张桌子。

来商场的年轻人，用购买为这一大胆的创新投票。 这家小店的日流水从最初的2000块做到3000块，又从4000块、6000块、8000块一直做到17600块，不断拉高团队对营收峰值的预期。

黑白电视一炮走红，盘活整个片区，很快开出第二家店。

引爆市场后，黑白电视收到越来越多主流商场抛来的橄榄枝，进深圳时更是6店齐开引爆壹方城，后来进驻了广州的正佳广场，今年9月进郑州也“拿下”大卫城和正弘城这种A类购物中心。

也就有了开头那一幕。

2、想抓住小吃集合店这个风口

做对这4件事

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有资深餐饮观察家总结过： 与单品小吃店相比，集合店SKU丰富，可选择性强；可单人用餐，可群体共享，打破了客单价区间限制；小吃+小喝+小份菜，实现了小吃消费场景的正餐化，受欢迎也在情理之中 。

王文杰和邓付红夫妇做黑白电视时，正值跨界餐饮爆发期。但他们并没有降维打击的优越感，反而放下身段跟传统餐饮人学习，做好产品再打造新模式。

他们采用在外企沉淀的精益生产运营经验打系统战， 先活下去活得好，再给品牌更长的生命周期。

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60多道产品＋怀旧场景

勾起顾客美食记忆的共鸣

黑白电视主打湖南小吃，用60多道菜突破了小吃店产品单一的局限，其明星菜品为老长沙臭豆腐、猪油拌粉、糖油粑粑等。

“一站式”解决人们吃到不同小吃的美味需求，无形中为自己构筑了一道很高的竞争壁垒，别人想模仿成本很高。

△ 黑白电视里汇聚了60多道湖南最典型的小吃

王文杰、邓付红夫妇是“产品主义”的拥护者，他们说 产品永远是最基底、最可持续的竞争力 。黑白电视有自己丰富的产品库，用不定期推新品解决食客的口味疲劳。

以臭豆腐为例，湖南有几十种口味。但黑白电视浸泡豆腐的卤水，由冬笋、干香菇、浏阳豆豉调配而成，自然发酵，不加色素。炸好的臭豆腐外焦里嫩，口齿留香，成为门店爆款。

在场景构造上，黑白电视也颇为讲究，在庭院街景风基础上突出湖湘元素跟文化情结。

在极简的水泥砖块空间里，黑白电视、老式缝纫机等70、80年代的摆件，小人书、老长沙照片和身着条纹衫的服务员，无不传递着浓浓的怀旧风。

黑白电视还在门店中增加了许多湖湘文化的元素。铜官窑、湖南花鼓戏、女书、湘绣等非物质文化遗产的展示遍布全店，在传播湖湘文化的同时，也让黑白电视具有了浓浓的历史韵味。

借助湘菜通行全国的大菜系IP背书，再把长沙人70、80后群体记忆中的街边美食汇聚一堂，在怀旧场景中流露浓浓的市井烟火味，用美食带给这个群体“回忆杀”，年轻的90后、95后也会因为差异点而尝试，触动消费者的情感阀 门 。

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4-5个员工搞定60多道菜

用标准化“砍掉”大厨

作为主攻商超的小吃集合店，黑白电视的规模并不统一，面积从30-100㎡不等。理想的经营面积是60-80㎡，小而精，投入小、房租少，回本更快。

在创始人王文杰心中，黑白电视已不是传统意义上的小吃店，而是介于小吃与正餐之间的特色餐饮， 消费可高可低、可繁可简，可单人用餐，可群体共享；可正餐、可快餐，可堂食、可外卖 。“全天都有对应的产品，黑白电视已是全时段经营。”

为了保证产品品质的稳定，黑白电视组建有专业的产品研发团队，并建立了成熟的供应链。从供应商、加工厂到冷链配送，黑白电视有着完善的体系。

部分从工厂出来的半成品，配送到各个门店后，店员按照公司操作手册进行标准操作，很容易便可做成。

黑白电视对消费路径的设计也颇为讲究，门店桌椅的摆设、收银台的设置都力争科学合理，以便最大程度地优化服务环节，有效降低服务成本。

在这种模式下， 店面不需要大厨，总共8、9个员工，后厨只需要4-5人便可轻易做出60多道菜。

另外，针对加盟商的管理中，选址时黑白电视派出专业拓展人员，去当地为加盟商把关好的商超位置。运营期间总部提供人员培训和营销策划活动，门店经营遇到困境时，总部还将提供运营稽查导入，教门店更好的管理。

这也是黑白电视快速扩张的优势之一。

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借力《天天向上》IP背书

靠“广谱性”走向全国

黑白电视聚集长沙特色美食，湖湘美食文化的精髓，在2017年夏天，更代表特色的长沙美食，登上了湖南卫视的《天天向上》节目。汪涵、钱枫、大张伟、张若昀、袁姗姗等明星吃到后，都对这些小吃赞不绝口。

△ 黑白电视被《天天向上》评为第一家整合所有湖南小吃进驻商场的小吃集合店。

经过《天天向上》节目组播出之后，在湖南和国内快速传播知名度，让更多地区的人对品牌有较好的认知，主动前往考察。

郑州的加盟商就是在看过这个节目后，正好在深圳壹方城看到黑白排队的门店，后来谈成了在华中重镇——郑州市场的合作。

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从湖南小吃集合店切入

以“好吃的小吃”征服更多人

《中国餐饮报告2018》的分析指出：未来两三年之内，同质化低客单价的餐饮将被迅速汰换，有品牌、高势能的企业将成为低水平落后市场的收割者。

而 特色小吃的创新品牌正从传统正餐的边缘地带崛起，借助商场店这一标准化、规模化的新实体渠道全面开花。

在湖南小餐盟创始人张好看来，这是黑白电视最大的优势，它也在最恰当的时间，扛起了湖南小吃品类冠军这面大旗。

而黑白电视依然面临很大的挑战和发力点。

一方面，越来越多四川、南京、西安小吃集合店开始加速进MALL，在湖南和广深，也有越来越多的湖南小吃集合店品牌开始加入，对黑白电视提出了新挑战。

另一方面，在占领南方市场后，长江以北还有巨大的空白可挖掘，黑白在郑州两店的高营收、高平效，也反映了它在北方的市场潜力。

正如跨过600家直营店门槛后的老乡鸡，弱化中式快餐概念，突出“给人们做顿好饭”，正如打响“榴梿比萨”的乐凯撒比萨，开始朝“好吃的比萨”这一更大品类延展。

对黑白电视来说，“湖南小吃”是切入点，但不是它的终点。

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统筹｜段明珠

编辑｜于聪聪 视觉｜刘凯