加大原料采购，制订生产计划，排出加班名单……日前，刚从杭州“2018年淘宝食品官方-双促启动大会”返厂，江苏老侯食品公司总经理张乃成马不停蹄地作各项部署，全力迎战淘宝“双十一”嘉年华。他说，去年“双十一”日销量逾4万单，今年准备冲刺6-7万单。

　　老侯食品，这个成立于上世纪末的淮安食品生产企业，在经历了地方特产礼品引领者的辉煌后，与诸多传统产业一样，一度遭遇产品老化、业绩陡降的瓶颈，是互联网给了企业新的生机，让它在转型升级中得以“老树开花”，焕发出蓬勃向上的生命力。据介绍，近年来老侯食品开发的休闲食品逾百个品种，在淘宝等电商平台上的日销量达5000单左右，老侯鸭肫、鸭舌等产品销售量持续稳定在互联网前十名，香辣鸭脖更是稳居互联网前三名。

　　筚路蓝缕 低谷中求突破

　　提起老侯野鸭，老淮安人多数都知道，在本世纪初这几乎是淮安人走亲访友的必备礼品。

　　老侯野鸭是老侯食品成立之初的主打产品。1999年，立足淮安境内水系丰沛、禽类丰富的优势，针对淮安乃至江苏礼品市场尚未开发的特点，老侯食品推出以珍禽为主的高端礼品，相继开发了野山鸡、乳鸽、乌鸡、火鸡等特禽类产品，深受淮安市民喜爱。凭着精准的市场定位，老侯野鸭迅速抢占省内特产市场，企业2000年在省内各地开设办事处，2003年产品开始出现在省内各高速公路服务区的地方特产柜台，入驻时代超市、沃尔玛、苏果等大型超市，上架中央商场、八百伴等大型商场，在各地土特产店更是畅销品。2005年，在淮安，老侯食品围绕产品优势向产业上下游延伸，推出十多家现做现卖的老侯鸭坊，还在最繁华的商业圈开办老侯养生汤馆做起了餐饮。

　　但是，好景不长，老侯食品很快出现了产品老化、市场购买力下降的局面。员工工资上涨、原料成本上升、市场营销费用上涨，又加重了企业负担。加上各类大小型休闲食品连锁店、互联网销售等新的业态出现迅速抢占市场，多重压力让老侯食品几乎窒息。

　　老侯坚定了主打鸭肉休闲食品的产品策略，广泛寻求与新型业态合作。

　　他们开始触“电”，与深圳牛蛙网合作，新注册侯门食品公司，定位高端礼品，重新设计包装，全力放大老侯礼品市场的优势，通过自建网站销售天鹅、大雁制品等高端礼品，一度打开北京市场。

　　执着前行 电商路上现转机

　　“嘀嘀”、“叮咚”……还没走进老侯食品运营中心，此起彼伏的淘宝接单声、阿里旺旺聊天声已传至耳际。不足一百平方米的办公室内，美工、客服、运营等区域一应俱全，七八个年轻人正在电脑前忙碌着。老侯食品四个电商平台的五个店铺，日下单量5000个左右，其中老侯优仔零食店在淘宝20多万家店铺中排名50左右。“在休闲食品的产品定位明确后，我们坚定了互联网营销战略，不断探索传统产业与电商融合的新路子。”公司党支部书记刘烽说。

　　2011年，时任销售总监的张乃成率两名销售骨干来到互联网大咖云集的北京。北五环傲城融富中心内，美团、爱奇艺等门户网站工作室集聚，他们也花重金在这里租了个工作室。“当时想法很简单，在那么个环境里，硬学也该学到互联网销售的方法。”张乃成说，虽然雄心勃勃，却没想到一呆就是三四年，回去还是从零起步。

　　他们找到早期的一家创新创业服务平台，投入40万元，从董事长到营销人员集体参加培训，学习新型商业模式；与知名策划、运营公司合作，投入60多万元，对产品定位、市场营销做重新规划。

　　与此同时，他们开始了各种互联网销售模式的尝试。先和代运营公司合作，建立自己的销售平台，将重新定位包装的老侯休闲食品放在网上卖，却发现自己的平台几乎没有浏览量。他们又找到美团、拉手等团购网，借平台销售。张乃成回忆，产品在某团购网上线那天，他激动得夜里睡不着觉，直盯着手机看，发现成交2000多单，连忙打电话回公司，让厂里赶紧备货。可到第二天才知道，下单的真实数据只有200多个，之前的成交量只是平台做出来的数据，让人空欢喜一场。

　　“北京几年的砸金、‘镀金’，我们发现依靠平台是中小企业发展电商的唯一出路，而建立自己的电子商务团队是打通这条道路的前提。”刘烽说。2014年，他们从北京回来，高薪聘请了运营总监“善阳”（网名），另招募了三名对互联网销售感兴趣的年轻人，组建了自己的运营团队，相继在淘宝、天猫、京东、一号店等平台开起了店铺，其中在淘宝网的老侯优仔零食店从店铺排名的最底层跃入了最高层。“善阳”走后，由其带出来的本土人才张单风迅速成长，带领着老侯运营团队不断创造新业绩。

　　一路凯歌 创新中求发展

　　欢快的音乐声中，一个个鲜红的小袋包装缓缓倒在桌上堆成小山，随意从中拿起一个打开，一块鲜嫩诱人的鸭脖露了出来……点开淘宝优仔零食店的香辣鸭脖页面，自动播放的宣传视频首先弹出。据介绍，之前网页里放的是宣传图片，换成视频是店长崔莎莎的策划，视频推出后店铺的浏览量较之前增加了20%。

　　两年前，崔莎莎还只是运营中心的一个美工。“只要员工有潜力，能吃苦，我们就给他提供最大的舞台。”张乃成介绍，老侯食品视人才培养为企业生存之本，他们在运营中心推出了轮岗学习机制，让优秀员工做好本职工作的同时，在工作空档到其他岗位学习实践，并安排专人指导，全力培养复合型人才，通过多岗位实践，最后选择最适合的岗位安排工作，极大激发人才潜力。目前，运营中心像崔莎莎这样的业务全能人才有4个。

　　据了解，在已有的五个店铺基础上，老侯食品正在积极筹备淘宝网的新店铺开张，目前相关材料已递交，待审核通过后，以进口零食为主打产品的网店将立刻营业。

　　“面对日益激烈的市场竞争，我们没有简单地把电商看作一个渠道，而是将其作为一种商业模式，以电商思维重新打造老侯生产、经营、销售全链条。”刘烽表示，围绕电商运营，在人才队伍建设的同时，老侯食品还在产品结构优化、产品品质管控、食品安全、生产流程自动化等方面着力，专注做一个互联网上休闲食品的供应者。

　　据介绍，针对休闲食品小众化消费趋势，结合买家评价，立足鸭肉休闲食品，该公司不断开发个性化产品，相继推出不同口味的鸭脖、鸭肫、鸭锁骨、鸭翅、鸭心等逾百个品种。在生产环节上，在封口自动化基础上，公司近期又计划采购一台集填料、封口于一体的自动化设备，届时生产效率将较人工生产提高60%。 ■融媒体记者 唐筱葳