一年接待超过1亿人次，22年来，她开的600家餐厅累计接待超过10亿人次。问她秘诀，她淡淡一笑，“就是做好一餐饭而已”。乡村基创始人李红，一个低调而有定力的人，她清晰地知道自己想要什么、不想要什么。让我们一起来走近她。《洪波高端访谈》周刊栏目策划/主持 ：陈洪波(红餐网创始人)31年前，肯德基进入中国市场，全新的快餐体验令本土餐饮人跃跃欲试。最早做中式快餐的品牌中，红高粱曾因进军北京王府井正面叫板麦当劳，而受到大量的新闻关注，创始人乔赢被冠以“中国连锁快餐领头羊”的名头。红高粱的风头一时无两，然而短短5年后就宣告破产了。但中式快餐并未气馁，以一种更繁盛的姿态生长着，不断有人试水。时至今日，中式快餐已细分出了多种品类，各踞一壁江山，要说市场占比谁是老大，那当属米饭快餐。四川是人口大省，算上重庆，整个川渝地区有1.3亿人口，对米饭的消耗量极大。与当年红高粱的“挑战”战略不同，选择“借力”战略的乡村基在川渝地区可以说是家喻户晓。同样都开在洋快餐旁边，乡村基22年来陪伴着一代又一代人成长，创始人李红将其归结为八个字“精准定位，顺应时代”。李红谈乡村基的发展1 始于偶然，成于必然李红很低调，不爱接受采访，说话时语调平缓，没有过多手势。提到为何走上餐饮这条路，她说是源于一场莫名其妙的安排。16岁那年，受父母安排，她拜师名厨，用两年的时间学得了一手好厨艺。1996年，李红和丈夫在重庆的繁华地段开了一家餐馆，起名“乡村鸡”，专营川菜。一年后，肯德基在重庆开了店，生意十分红火。一街之隔，洋快餐那边人流如织，李红也想引流，于是将菜单结构调整为西餐为主，辅以川菜，中西兼备。

薯条汉堡都有了，但效果并不好，“你不专业的嘛，没有品牌效应，顾客不认你。”牛刀小试虽不理想，但李红从中发现了另一种商机。她发现，虽然很多人都喜欢去肯德基尝鲜，但毕竟爱吃米饭的更多，那些陪小孩去吃洋快餐的家长往往挑不到自己喜欢的饭菜。于是李红把心思又放回到了川菜上。彼时，以“红高粱”为代表的一波中式快餐正在与洋快餐的市场争夺战上此消彼长，她逆势而为，不去对杠，而是借势。李红总结洋快餐之所以受欢迎，一是因为好吃，二是因为环境好，简简单单的红椅白桌，不占地方坪效又高，卫生也打扫得好，而且还设有整洁明亮的免费洗手间，这样的服务令人有种宾至如归的放松感。还有至关重要的一点，麦肯的选址都在人流量最大的区域，它们开在哪儿，哪儿就是地标。2006年，李红将“乡村鸡”改名为“乡村基”。改名是借东风，也是为将来拓宽公司产业链做准备。当时，相比肯德基人均20多元的消费，乡村基的价格稳定在12元上下，只有肯德基一半多点儿的消费，而且菜式更丰富，点餐率较高的如香辣口味的泡椒滑鸡饭、宫保鸡丁饭，酸爽口味的酸菜肉丝米线，都很符合川渝地区的大众口味，还很实惠，可以无限量添饭加汤。因为毗邻肯德基，不缺引流。很快，乡村基就留住了客人。按常理说，乡村基应该抓住时机开始扩张了，但实际上，从1996年到2006年，乡村基只开了10家店。

缓坡上行，李红有充足的精力去打造经营模式。做餐饮，顶重要的是食材，好吃是第一要义。李红是吃川菜米饭长大的，对大米的选择非常严格，大米要怎么洗、煮多久，都有精确的规定。她四处寻找好米，后来选中了哈尔滨的五常大米；她用油讲究，使用的泡椒均为地道的非遗产品“红珠子”；酸菜米线里的酸菜一定要老坛泡足280天。2010年后，乡村基走上了快车道，时至今日，乡村基及旗下品牌大米先生已开到了600家门店。食材挑剔最直接导致的就是成本增加，一年下来是个不小的数字。“高出的成本只能靠效率来消化。”李红坦然地说道，“我们要求30秒必须出餐，这也是10多年来一直不断训练磨合的结果。”2 30秒出餐的秘诀相对于“快餐”，李红更倾向于称自己的品类是“中餐厅的简化版”。一听到“快餐”，人们的第一印象都是廉价和没营养，吃快餐就是为了赶时间，有时间谁去快餐店？“如何让顾客喜欢来店里吃饭？”这是李红一直思考的问题，食材和口味她有信心，剩下的就要在效率和服务上下功夫。

1 中央厨房调料标准化  要想效率和效果双达标，就要做到高度标准化，十年间，乡村基的核心团队不断实验，最终形成了中央厨房调料的标准化，每天由中央厨房来统一制作酱料，配送到店，剩下的炒制环节全部交由门店来完成，每家门店都会配备专业厨师，最大程度地简化了门店流程。2 产品保持90%的标准化和10%的差异化  乡村基的SKU一直保持在25~30个，王牌产品如卤肉饭、酸菜肉丝米线等已经畅销了20年，此外，每个月都会推新品。这个数据是通过长期的用户数据分析得出的，保持了很多年。

△招牌卤肉饭李红不喜欢产品变来变去。首先，菜式更换太频繁，会增加厨师在标准化方面的时间成本，出餐的速度就会降低。其次，产品也很难形成壁垒，提起乡村基，大家下意识地会想到卤肉饭和铁板牛排，但如果菜单变动频繁或菜品过多，会让顾客很难形成记忆或促发选择困难症，这无形中又增加了时间成本，降低了效率。3 对信息化领域持续投入  乡村基一年要接待1亿人次，一年开上百家直营店，人才的供应缺口极大。为此，团队利用信息化工具来提升组织效率。除了利用互联网平台，乡村基内部使用了8种不同功能的ERP软件，如物流调度系统、财务系统、订单中心系统和餐饮管理系统等，每年在系统优化上的投入超过千万元。仅拿财务系统一项而言，乡村基开500家店时的财务人员总数并没有比100家店时要多。目前，乡村基的员工有8000多人，基层员工离职率仅5%，这与降损是分不开的。

△红珠泡椒牛肉饭曾经的试水让李红明白，肯德基能开遍全球，没那么容易模仿和超越，如今大家看到乡村基的扩张速度快，出餐速度快，品质服务又到位，这种模式是经过了10年的探索后才有的，有了“慢”的付出和打磨，才会有“快”的效率和效果。3 成功不可复制，要能顺应时代肯德基的全家桶30年没怎么变过，销量依然很好。而中国的饮食是世界上最复杂的，地域广口味杂，不可能用一套方案打天下，李红常对向她取经的创业者说一句话“成功不可复制，你能做好的，就是顺应时代。”举个例子，今天方兴未艾的外卖，乡村基从2010年就开始做了。“那时候用的是400电话外卖，5年后，电话外卖的业绩下降得厉害，因为互联网平台起来了。乡村基立马成立了互联网事业部，与美团外卖开始合作。然而，转交给第三方做，业绩还是没有明显提升，开始靠的是平台补贴，补贴停了以后业绩就下降了。有一次叫外卖的经历启发了李红：点了同一品牌两家店的外卖，一家近一家远，结果远的先送到了。乡村基一开始设定的是每个门店做好自己负责的外卖范围就行，没有交叉。李红感觉这样无法形成竞争，从顾客角度来看，不管近远，谁家体验更好，我就订谁的，后来团队就把商圈就做了交叉，接着又扩大范围，进一步增加了二级商圈，发现了更大的市场需求，增涨了80%的订单量。如今，乡村基每个月的外卖总订单能过百万。回到快餐本身，怎么顺应时代的发展呢？她认为：一个是要做你擅长做的菜。另外一个，是要做符合顾客消费习惯且翻台率高的产品。先是堂食，然后是外卖，最后才是零售。深挖堂食顾客体验还有很多机会，所谓新零售、跨界打劫不会一下子就颠覆现有的商业模式。

△高峰期准备外卖的饭菜李红认为，智能化和标准化是是未来的餐饮趋势，能做到这两点，再配备跟得上销量的物流系统，企业和顾客的效率及效果就能兼顾。这就叫做顺应时代。4  “我是马拉松选手”  李红是个有定力的人，很难从她脸上读出“着急”的情绪。她像是马拉松选手，跑得不快，走得很远。比起别人的规划，她更喜欢按自己的节奏来，“原来，我曾经每天给华尔街报计划，压力很大，整个企业是被推着走。但是没有华尔街推力的时候，反而更快了”。她很好学，一直没停下过学习，在今天讲品类讲定位的文章满天飞的时候，她8年前就已经精读了那部著名的《品类战略》。她很少接受采访，媒体举办活动邀她发言，她能推则推，但要有大咖讲课，她基本每场都到。

△在“第22届中国快餐产业大会”上演讲她身上有老派餐饮人的追求和坚守，但也并不止步对新生事物的探索，问到怎么看新零售以及其他新生事物的挑战？她还是淡淡一笑，不急不缓地说：“我也不知道未来的竞争对手究竟来自哪里，也许是新零售，也许是其他行业，线上也好线下也好，再怎么开发，我一家也做不完，我们能做到的就是一直保证堂食的品质。”“打个比方，同样的价格，你是愿意去便利店买快餐微波炉加热吃，还是来乡村基吃一顿30秒现炒的新鲜饭？总而言之，就是做好一餐饭。当然，餐饮跟零售的结合一定是未来趋势，不要被别人带节奏，选择适合自己的就好。”

务实、好学、持重造就了她内力的建设，最终形成了我们所见到的，一位成功女企业家的模样。未来的路能走多远，李红觉得，谁说的都不算，路，只在自己脚下。