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核心导读：

1.可选的食物那么多，信良记为何要从小龙虾切入？

2.对于餐厅后端供应链的精细化运营，信良记要扮演怎样的角色？

3.从2C到2B，李剑的餐饮供应链经营思路是什么？

北京的簋街是不少吃货的美食天堂，在这条位于东直门内全长约1.4公里的街道里，密布着各式各样的美食店。尤其在夜晚，“中国红”基调下灯火辉煌的簋街人潮涌动，别是一般风情。簋街的知名小吃很多，比如卤煮火烧、爆肚、馋嘴蛙等，但要说招牌菜，非麻辣小龙虾不可，很多食客也是为此慕名而来。 

簋街只是小龙虾产业火爆的一个缩影。在全民热捧下，小龙虾逐渐被赋予了“夜宵界网红”的称号。嗅到了商机的商家也争相涌入进来，各地甚至还搞起了小龙虾节。据统计显示，2016年，小龙虾经济总产值已达1466.10亿，整个产业链从业人员近500万人。 

但在市场规模持续高升的背后，小龙虾产业链也面临着发展的危机。价格疯涨、货源不稳定以及强季节性等问题压垮了很多商家。尤其是在供应链端，小龙虾对于商家持续经营的制约，表现的尤为突出。

“我就想让簋街的小龙虾变成68（元）！”。这是新辣道创始人、信良记CEO李剑在上周亚洲美食联合研究中心在京落成时，开场致辞末的一句话。一盘10只份量的麻辣小龙虾，簋街的市场价能标到128元甚至更高。在餐饮行业打拼近20年的李剑，看到这种情况后，也发出了“不甚欢喜”的感慨。 

成立于2016年的信良记，就是要在这里做点尝试——用标准化的方式打造中餐爆品，向B端餐饮企业供货。目前，这一模式已被数千家餐饮企业认可，且均与信良记建立了深度的合作，其中不乏小南国、千喜鹤、避风塘、金百万、大虾来了等知名连锁餐饮企业。此外，信良记还跟阿里巴巴全平台建立合作，向阿里生态的多渠道进行供货。

今年3月、7月份，信良记接连完成5000万元Pre-A轮，以及1.2亿元的A+融资。半年时间累计融资1.7亿元，颇受青睐的信良记究竟是一个怎样的存在？他们又会对餐饮行业尤其是供应链端带来哪些革新？《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）记者采访了李剑、相关高管及相关投资方，在这与大家一起聊一聊信良记和餐饮这门生意。 

1、帮助餐厅精细化经营“后厨”

新辣道创始人、信良记CEO李剑

信良记的名字可能对很多消费者比较陌生，但是一提到新辣道很多人就会说，我吃过。作为新辣道的关联企业，信良记是李剑从B端打通产业链的核心载体。对于信良记的目标，李剑解释称，信良记的核心逻辑，就是通过全产业联动，基于食品科学和商业模式的创新应用，让从田间食物到舌尖美食之间的效率高起来，“最后能让用户吃到高性价比的美食”。 

一般情况下，餐饮行业的平均毛利率大概在50%~60%之间，其中食材成本大约占到成本的60%。举个例子，假设一份小龙虾在终端卖到100块钱，成本大概40元~50元，食材成本则在24元~30元左右。信良记就是要整合这一后端供应链环节，降低食材成本以及平衡食材稳定性，精简渠道成本及人工成本，从而提高餐厅后厨及整体运营效率。 

具体来说，信良记通过在山东、湖北、越南等地建立的共计20万亩上游自有养殖基地，联合5家加工工厂，进行相关中餐标准化爆品的生产及研发，再通过全程的冷链供应给合作餐饮商家。

“秒冻锁鲜”技术是其中最为关键的工艺。据信良记相关负责人介绍，原理是将烹饪好的小龙虾，在-108°的低温中，进行极速冷冻。如此加工出来的小龙虾，可以在-18°的环境下存放18个月之久。与平常放在冰箱里进行冷藏冷冻操作的“缓冻保鲜”技术不同，秒冻锁鲜并不会破坏食物的细胞，餐厅简单复热即可出售，并且肉质、口味不打折扣。 

这个技术有三个明显好处：一、理论情况下，餐厅原材料0损耗；二、后厨洗虾、烧虾等步骤可省略，人员成本大幅降低；三、提高上餐速度，提升服务体验。    

从后厨供应链的角度来看，单店实际运营成本降低以及收入的提升，将直接提升后厨供应链的综合效率，对于餐厅的持续经营和规模扩张都非常有利。

2、餐饮爆品核心：不再让商家“靠天吃饭”？

除了小龙虾，信良记也在着手研发其他爆品，比如酸菜鱼、香辣大闸蟹、爆浆果汁等，而这些产品的研发，主要是由信良记旗下的亚洲美食联合研究中心（以下简称“亚食研”）来完成。 

上周五，亚食研正式宣告落成。作为信良记的全资子公司，亚食研主攻美食研发，并为信良记的产品线提供相关支持。据悉，今年亚美研将继续打造一系列新品。信良记、亚食研首席技术官徐伯春表示，亚食研就是中餐标准化研发领域的“贝尔实验室”。

研发只是美食的开始，真正让顾客高性价比吃到嘴里才是王道。 

前段时间，国内多地曝出小龙虾批发价格暴涨、断货缺货的消息。由于拿货困难，加上小龙虾身价的暴增，不少餐厅老板叫苦不堪。涨价的话客人减少，不涨价收不回成本，有的大排档老板干脆停售大份小龙虾。 

显而易见的是，对于餐饮商家而言，把控小龙虾的供应渠道，也就意味着在更容易在市场中脱颖而出。信良记相关负责人表示，信良记小龙虾的一个明显优势便是货源以及价格的稳定，凭借自建和“公司+农户”的养殖基地以及高效率的资源整合能力，规模化量产能显著降低成本。

日常吃饭大致为家里、堂食以及外卖三种场景，从发展势头来看，外卖市场前景明朗。但在实际经营过程中，很多餐厅往往“捋不清”堂食和外卖的关系。痛点主要是两点，一是供需能力不匹配，人手调拨不开；二是生产和配送数据之间有断层。

单从外卖市场的角度来说，就有不少餐饮企业在这上面碰过灰。信良记要做的，是一种准成品食材餐饮，既非半成品，也不是成品。《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）记者认为，基于中餐标准化的准成品食材优势主要体现在以下几点：

一、相对于半成品菜和私厨模式，受众更广泛；不会做菜的也可以在家即热即食。

二、产能更容易控制，方便根据市场需求灵活调配。

三、菜品标准化程度较高，易于口味的统一。

此外，李剑也告诉《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）记者，中餐的标准化，将让各个场景下的供给变得简单不少，也能提升餐厅运营效率。随着供应链标准化的提升，李剑也判断，未来餐饮行业的品牌化会更加集中。    

据信良记方面介绍，信良记主要针对两类群体，一类是中小商户，主要利用爆品引流并实现规模化发展；第二类是大型连锁商户，结合其个性化需求，信良记提供定制服务。 

同时，针对不同企业的不同发展阶段，推出打造爆品的六大模式：爆品一道菜模式、爆品微商模式。爆品夜市模式。爆品档口模式、爆品外卖模式和爆品连锁模式。

3、从新辣道到信良记

李剑是一位在餐饮界颇具传奇色彩的人物。年轻时第一次创业经营快餐公司，公司年流水曾做到3亿，但最终以破产宣告结束。不到三十岁的时候，第二次创业创办了新辣道，现在门店数量近200家，年营业额超10亿元。信良记是他的第三次创业，更像是他在餐饮行业从C端到B端的延伸。 

李剑在餐饮圈的名声很不错。在上周的亚食研成立仪式上，投资机构、餐饮同行、合作方等毫不避讳称赞他的为人靠谱。两轮融资的参投方峰瑞资本董事田里在接受《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）采访时也告诉记者，峰瑞之所以持续投资信良记，除了看到了餐饮供应链的发展趋势以及信良记可靠的商业模式外，还有一个很重要的原因是认可李剑在餐饮市场的专业能力。 

对于2B业务的挑战，李剑曾在与峰瑞资本合伙人李丰的对话中表示，2B业务比较大的挑战是产、销和产销间现金流的平衡。李剑认为，在C端市场，这三点都不是问题，但到B端，尤其是大宗业务时，这三点能否平衡是决定商业模式能否完整有序执行下去的关键点。 

“我已经意识到，这是我们急需的核心能力。现在我宁可节奏慢一点，也不愿意让这三点出现不可逆的风险。”李剑说道。

之所以拿小龙虾打头阵，信良记主要是出于三方面的考虑：一是小龙虾属于新型食材，消费需求尚未完全爆发出来；再者，小龙虾经过这几年的规范调整，信良记对于潜在的风险有所预期。此外，从政策的角度，小龙虾产业也有一定的利好。 

但是李剑也在对话中表示，小龙虾并非信良记的全部，早期会强调小龙虾，是为了让销售人员更好地销售，到了中期，会强调信良记是一家做准成品食材爆品的公司。 

从信良记现有及研发中的爆品来看，鱼、虾、蟹、贝等水产品其开发的核心类目。之所以做这一类，李剑解释主要是因为擅长做水产以及水产的优良品质。零售老板内参APP（微信ID：lslb168）认为，水产爆品本身的毛利空间大以及高议价能力带来的竞争壁垒，加上可预见的中间渠道整合之后对餐饮企业效率的提升，才是信良记开拓市场的根本动力。