《“沪”联网大咖说》之 携程

（专访时间：2018年7月）

她是携程史上首位女性CEO，深得创始人梁建章的信任，在2016年底将这家千亿市值的公司交付予她。但上任两年来， 携程屡陷舆论的漩涡。挑战者前仆后继。而财务出身的她，则用净利润同比增长19倍的亮眼业绩证明了自己的赚钱能力。她，就是孙洁。

孙洁，毕业于美国佛罗里达大学，获得商学院学士学位，后进入北京大学法学院获得了法学硕士学位。

毕业后在美国硅谷工作定居多年， 2005年回国，担任携程首席财务官，2012年5月出任携程首席运营官，2016年11月升任携程首席执行官，同时担任公司的董事会董事。

孙洁回忆说，刚到美国求学的时候，没有钱去支付高昂的学费。她每天早晨6点钟就骑车去学校自习和上课，除了在图书馆勤工俭学，周末还要去餐厅连续打工12个小时。一周下来要工作满40小时才能挣到学费，还必须保持优异的成绩才能争取到奖学金。

孙洁：年纪轻的时候虽然吃了很多苦，但我觉得是一个宝贵的财富。也帮助我从小就养成了高效勤奋的习惯。

当被问及对当今职场青年人，尤其是职场女性有什么样的希望和寄语时，她总结出了八个字：“胸怀大志、全力以赴”。

从携程“四君子”到“铁娘子”

1999年，梁建章、季琦、沈南鹏、范敏共同创建了携程旅行网，并将总部设立在上海；四位创始人被称为“携程四君子”。他们中，除了CEO梁建章是复旦毕业的，沈南鹏、范敏、季琦均是上海交大校友。当时，公司的注册资本约200万元人民币，但在还未正式推出之际，就被美国风险投资公司IDG技术创业投资基金看中，获得 50万美元作为种子基金。

之后的两年，携程顺风顺水。2003年12月，携程在美国纳斯达克成功上市，梁建章时任董事长兼首席执行官。

孙洁于2005年入职携程，接任“携程四君子”之一的沈南鹏，出任携程的首席财务官（CFO）。在此之前，她拥有多年硅谷工作经历。

之后孙洁历任携程首席运营官（COO）、联席总裁，在2016年底升任CEO一职。

孙洁：这四个创始人都是我很好的榜样。2005年我刚刚从美国回来，接的是沈南鹏的班。我是CFO，压力也是很大，他CFO做得那么好。后来我也是很认真闲不住的人，看公司没有人做的事情，我都会跳进去，把它处理掉。之后董事会就说，那你应该承担起COO（首席运营官）的这个职责。

2016年，梁建章突然辞职，将这家千亿市值，也是上海最大的互联网巨头交付予孙洁。2016年11月，孙洁担任携程首席执行官（CEO）。

原本，在2015年携程董事局主席梁建章就有意让孙洁接任CEO一职，彼时的孙似乎还没有考虑好，推迟了一年才接受。

2016年，孙洁接任携程创始人梁建章（左），担任首席执行官

孙洁担任CEO后仅一周，便主导携程以14亿美元的价格收购了欧洲最机票搜索引擎天巡网，在机票业务上，天巡网和携程形成优势互补。

2017年11月，携程相继收购美国社交旅游平台Trip.com以及英国社交点评网站Twizoo，在国际化的路上继续迈进。

盈利是携程的基因

梁建章说：“携程一直流淌的是盈利的基因。”

如果单论业绩，孙洁执掌携程时期，公司的赚钱能力应该无可挑剔。自孙洁上任CEO两年以来，携程作为亚洲最大的在线旅行平台，营收继续保持同比30%以上的高速增长。

9月初，携程发布了2018第二季度财报，净收入与去年同期相比大涨13%达到73亿人民币，特别是国际机票酒店业务量同比增长40%。

5月下旬发布的第一季度的财报同样亮眼，净收入是67亿元，同比增长11%。净利润是11亿，同比增长超过了19倍。

再对比还在烧钱的美团酒旅和阿里飞猪，能在巨头加持的竞争对手面前保持增长，携程已经牢牢站稳了O2O巨头的位置。

孙洁：机票、酒店、度假、商旅四大板块都是突飞猛进，同时携程通过“小老虎”计划，由年轻员工在诸多创新性领域，比如火车票、汽车票、邮轮业务中闯出一条路。正是这样的精神，能够让携程在过去19年间保持快速增长。

在谈到竞争对手时，孙洁首先感谢通过所有在线旅游同行的努力，让更多原本直接预订入住的用户，养成了在网上预订的消费习惯。她分析称，“竞争到最后比的永远都是这几样东西：产品、服务、价格和技术。”

对于以携程为代表的OTA（在线旅行社）而言，最大的强项在于全产品线一站式的服务，从机票、酒店、用车、门票、攻略、购物、餐饮。强大的平台整合能力是携程最重要的优势。

随着近年来市场竞争日益激烈，携程也转型成更为开放的综合性平台，向许多中小供应商敞开，产品更丰富，相对价格也更有优势。孙洁表示，携程也在不断尝试转型，集合OTA与OMA两者的优势，推出更好的产品。

孙洁：OTA有它的强项和弱项，它的强项是所有产品的一站式服务。携程刚刚开始的时候，只做直营。就是跟公司谈好一个价格，只卖这一个产品。好处是产品质量是很有保证的，但是它比较狭窄，产品丰富度都不行。

OMA敞开性的好处是价格有优势，产品丰富、及时性，这些都是好的。但是服务又跟不上了。所以携程也在不断探索。现在一旦产品上到携程这个平台，服务就是携程背书。这就是集两个平台的优势，又有携程作为背书把服务做好，又是能够具有小票台的灵活性。

赚了钱，却遭遇口碑危机

尽管携程业绩非常亮眼，但同时也面临激烈的竞争。

危机一：竞争对手虎视眈眈

2015年7月，超级独角兽新美大集团成立酒店旅游事业群，宣布进军酒店行业；2018年5月，飞猪推出在线旅行生态模式（OTM），对携程传统的在线旅行社模式（OTA）造成了挑战。

面对市场的挑战，孙洁表示，携程每年的毛利基本在300亿左右。但竞争对手的毛利可能只有30多亿，你可以拼订单量，这些负毛利也可以做。但是这种模式都是不能够长期运行并维持下来的。

孙洁：我觉得携程在整个OTA行业里面，是唯一一家能够过去18年，独树一帜，然后也是规模效应越做越大，高科技投入非常大，效率很高的一个企业。

危机二：大数据杀熟、退改签收费？

2018年初，一条指责携程大数据杀熟的文章刷爆朋友圈，同时一则携程6000元旅程机票收取9000元退改签费用的新闻被曝出。对此，孙洁表示，携程是不允许区别定价的。

孙洁：我们不允许区别定价，价格歧视在我们整个系统里面，是完全不允许的。查出来都是各种各样的原因，有的人在我们这边买过赠券，那大数据就默认用这个赠券会比较便宜。有的客人他就没有，它展示上是不一样的，总是有各种各样的名义。

来源：携程旅行网微博

孙洁还指出，携程在退改签上一分钱都不收。航空公司政策是多少，携程就是多少，携程只是一个中间商。虽然退改签很费人工，但是携程不收任何的额外的费用。

危机三：中高端需求日渐饱和

此外，携程还面临一线城市即中高端需求饱和。目前携程50%—60%的营收还是由一线城市贡献，但是出了上北广深，除了一些省会城市、沿海城市如宁波、温州那里，携程也有一定知名度。

那再往下沉，比如沧州、信阳等三四线城市，可能有很多人就不知道携程是什么。这些地方就是需要携程去耕耘、扶植、加大力度的地方。

孙洁：三四线城市慢慢在扩展，随着品牌的加强，还有产品丰富度的加强，原来可能三四线城市用机票的时候才想到携程，那现在可能酒店也想到携程。未来渡假，到上海、北京来玩，也会想到携程。所以三四线城市这一块慢慢也会做起来。

编辑：小V 来源：第一财经《中国经营者》