今年37岁的徐先生，因为职场瓶颈而毅然创业，他的项目和今天浩浩荡荡的餐饮新军一样——一家装修花了大价钱的逼格餐厅。

开业第一个月，遍邀朋友前来热闹了一阵，很快便遭遇了现实的耳光：店里的自来客越来越少，有时甚至服务员比客人还多，每月只能硬扛着往里贴钱；搞促销套餐相当于慢性自杀，想推出几款爆款菜，但在每天疲于奔命的各种填坑中，根本没这个能力和时间。

更让张刚内心崩溃的是，以前在公司，自己的顶头上司只有一个，现在从客人到供应商，甚至高薪请来的厨师都好像是自己的“老板”。批评的话说重了几句，对方立马摆出一副你要专业那你自己来炒菜的架势。

小餐厅，很弱势，五花八门的烦恼每天都出现。类似徐先生这种在上有老下有小的年纪进入餐饮，本以为开餐厅顶多就是累点，只要努力就可以收获对等的流水，几曾想判断还是太肤浅。

近年来，开餐厅、开咖啡馆、开街饮店蔚然成风……如果要统计这一波创业浪潮下的大众创业领域，服务业显然是最大的流向。只是服务业的门槛真的就比互联网低吗？或者说那些吃过很多餐厅每家也都能评头论足一番，等同于自己就能开好一家餐厅的人，最终会发现，自己一度轻视的那些餐饮老板们其实并不是傻，他们只是没办法。

在民以食为天的中国，餐饮市场体量高达4万亿，中小餐厅在全国餐饮行业总数中占了65%。但这些占据大半壁江山的中小餐饮，抗风险能力极弱：没有采购品控能力，没有研发创新和议价能力，更别谈供应链配送。甚至对于很多人而言，供应链这个词他们都是刚听说。

简言之，在中国餐饮市场，占据了绝对数量的中小餐饮老板——他们每天服务别人，却少有人真正有能力服务他们！

为什么？

中式餐饮SKU的复杂程度远超想象，一家餐厅可能就有40-70个品种，分散性强、单一需求量小，再加上中餐本身极度个性化，要服务像张先生一样的小B难度是极高的。

近年来，很多平台都看到了中国餐饮众多小B在供应链上的焦虑，于是接二连三地进军B2B。目前的供应链玩家中，“标准化”和“聚焦单品”是其中一派，其企图通过类似米面粮油等标品以量取胜，这就决定了相关从业者的流量思维。

但现实情况是，类似徐先生这种中小餐厅，原料从批发市场买和线上平台买，并没有本质差别。他真正需要帮助的，是餐厅菜单怎么让客人们真心喜欢，并且后厨可以不增加成本地做出来。

简言之，中小餐厅真正需要的是整体解决方案。随着消费升级在餐饮业的渗透，顾客对餐厅产品越来越挑剔，极致口感和创新产品成为餐厅迫切追求。这也延伸出了目前餐饮B2B领域里的另一派，以又乐为代表的解决方案派。

（又乐创意厨房能帮餐饮小B解决80%完整度的全菜单）

8年前又乐创立于上海。这可能是国内餐饮B2B领域，唯一一家不靠烧钱而跑出商业闭环的企业。其基于“产品研发+自营商城+食运物流”的整体供应链服务，在把国内叫的出名的大连锁服务一圈后，同时也有效赋能于中小餐厅。目前其收入构成已有百分之五十来自于中小餐厅。

——那么，又乐通过八年时间跑出来的模式，是否才是目前餐饮B2B大混战时代的正确打开方式？业界流传的那句“开餐厅找又乐”背后，究竟是什么原因让精打细算的中小餐厅老板们心甘情愿地为之投票？

中小餐厅到底需要什么？

2018年7月初，位于北京望京SOHO的又乐体验中心，一场Q2季度总结会正在进行。会议最后一天，巴奴火锅的创始人杜中兵和比格披萨创始人赵志强，应邀来到现场。

作为餐饮界以极致的产品体验著称的两家企业，巴奴和比格都谈到了餐饮供应链变革的重要性。正如杜中兵所言，餐饮业的立身之本还是产品主义，好产品的王道是从原材料环节就开始的优中选优，只有像又乐这样的合作伙伴多起来，本土餐饮才能换挡提速。

(巴奴火锅的创始人杜中兵做客又乐创意厨房，谈到只有像又乐这样的合作伙伴多起来，本土餐饮才能换档提速。)

诸如巴奴、比格等已成长为头部的餐饮企业，对优秀供应链的依存度都如此之大，更何况那些星罗棋布的中小餐厅。据不完全统计，目前全国核心城市的中小餐厅就有200万家，这就是中国餐饮的塔基力量，也是基本面。

只是在传统餐饮的上下游，中小餐饮是十足的弱势群体。因为只有他们服务别人，几乎没有人服务他们。即便有人号称能服务他们，最后落实到产品力上，也往往是句口号。

中小餐厅弱势的地方，在哪里？

其一，大供应商看不上他们。到达这些中小老板手中的产品，已经经历了一批商、二批商的层层加价。没有采购量的优势，要想在保证品质的前提下降成本，基本属于空想。

其二，一招鲜吃遍天的时代已经过去。新一代消费者极度“喜新厌旧”，以往一家餐厅的菜单可以一年更换两次，甚至不更换。但面对越来越多的选择，菜单迭代能力也成为现代餐厅的基本竞争能力。大连锁可以重金投入不断进行新品创新，小餐厅怎么办？

其三，做餐饮食品安全是不能碰的红线，但每天疲于奔命的中小餐饮，凭什么保证那些防不胜防的风险？

基于这样的真实痛点，如果通过一家餐饮B2B企业，你可以以同样的价格买到和漫咖啡、DQ、星巴克、棒约翰等大型连锁一模一样的原材料，这算不算帮助中小餐厅减负？

（又乐创意厨房，就是小B的厨房，还能提供漫咖啡级别的供应链服务）

同样这家B2B企业在新品研发端扮演的，是全球餐饮流行趋势中的买手和创意总监角色，他们每日每刻都在研发潮流菜品，你可以在他们的商城上找到不同类别的新品解决方案。

比如最新推出的瘦身减脂食谱，就包括27款牛油果菜单，既有香橙牛油果奶昔、芒果牛油果等甜点冷饮，也包括牛油果玉米大虾、牛油果西冷牛排等中西餐品。简言之，中小餐厅最迫切需要的产品研发环节，又乐都帮着做好了；同时还向他们提供仓储运输、食品安全管控等一系列解决方案。这算不算一种服务？

——由此不难看出，又乐的B2B逻辑，是通过产品力和服务力，赋能到中小餐厅与他们的客人持续成交的环节，帮他们把生意变好。

放眼望去，今天的餐饮B2B平台之所以很难切入中小餐厅的核心，终极原因在于大多平台抛开光鲜的外衣，做的仍然是贸易。只是应用大数据和电商模式提升了交易效率、减少交易成本。

但中小餐厅真正需要的，不是怎么买原料，而是怎么让自己的生意变好。

餐饮B2B的终极价值，是让开餐厅更简单

在整个餐饮B2B领域，又乐应该是唯一一家在全国9大中心城市建有线下体验中心的公司。而从北京望京SOHO到上海杨浦区黄金地段，但凡又乐落子的体验中心，也都在该城市的核心商圈。

一家做B2B的企业跑到线下建体验中心 ，而且都建在核心商圈，8年前，当又乐开始跑马全国的时候，很多人看不明白。因为这个领域几乎没人把钱烧在这个环节，更重要的是，又乐烧的还是自己的钱，而非投资人的。

8年后，又乐基于“产品研发+自营商城+食运物流”的整体供应链服务，已经跑成闭环。而此时，遍布全国核心城市的线下体验中心，成为了非常独特的一条护城河。

事实证明，又乐对线下体验中心的战略布局是正确的。

人与人的信任关系需要见面，尤其是在天生信赖感不强的餐饮业，互联网只是工具，不是商业的全部。要想真正地帮助天南海北的中小餐厅老板解决问题，仅仅靠电话和APP，很难靠近他们的真实困难。

中小餐厅老板要的，是看得见、摸得着、可量化、算得清，实实在在的东西。今天，由小B客户带来的销售额已经占到了又乐整体营收的50%。又乐怎么做到的？

（又乐凭借在全国布局的线下体验中心服务小B）

在各大城市的线下体验中心，又乐每年累计举办近300场新品线下体验会。每场发布会都会聚集近百位餐厅老板，或者一些连锁的采购负责人。东西好不好，大家当场都会有直观判断。

此外，几百位又乐销售顾问每天都在与各地的中小商家密集互动。这种互动不是一个电话几句微信，而是销售顾问用服务力和产品力说话，亲身来到店里面对面地访谈、提供解决方案，再把信息录入系统，最后用脚步跑出一张覆盖数百万中小餐饮企业的“神经网络”。

在今天，餐饮供应链看似成了大家眼中的“香馍馍”，但实质还是一场比拼脑力和体力的苦生意。中小餐厅究竟需要怎样的菜单？在一众餐饮B2B逐梦者中，可能没有比又乐更了解。事实证明，单纯对标Sysco的模式并不适应中国的国情，而中国版的Sysco除了系统的领先，还得依靠走街串巷，从群众中来到群众中去。

又乐的两位创始人程刚和杨轶峰，一位毕业于英国曼彻斯特大学，一个是澳洲悉尼大学，作为供应链界的专家型老兵，同样在这片脏活累活构建的江湖里走街串巷了8年，最后才有了业界所称的“开餐厅找又乐”的底气。

他们服务客人，又乐服务他们

在2018年北京召开的Q2总结会上，又乐的联合创始人杨轶峰，用了苦海、红海、死海、蓝海四个词来划分又乐创业8年的不同阶段。

对于在座的一众管理团队，大家都深知这一路走来的不易。因为他们选择的是和国内B2B企业不一样的打法。

首先，又乐一开始就拒绝贸易基因，因为换个地方卖米面粮油等标品，并不符合行业趋势，这种做法在本质上不能帮助餐饮企业解决核心问题。程刚坚信：“餐饮B2B一定不是单纯的价格，最后沉淀下来的是包含服务的产品。”

这个产品，就是又乐的整体解决方案。一个好的模式只有对中国餐饮行业基本面带来真正提升，帮助一线的餐厅从业者更好地经营，才能有生命力。

（又乐与武汉仟吉达成合作，服务小B的菜单上又添美味）

今天，哪怕是一个餐饮小白，只要打开又乐商城，立即就能找到自己需要的解决方案。从街饮、咖啡馆、西式简餐、中式简餐、休闲小吃、便利店、亚洲料理到烘焙甜品，目前的即有菜单能提供超过800多个菜品解决方案，通过又乐商城电商平台，商家们手机下单就可以完善自己的出品。与之同时，又乐解决方案里还包括了设备及耗材。

也就是说，又乐商城里的很多菜单，并不需要专业的厨师来操作。一个普通的服务人员，经过简单的培训，就可以做出一道美味的菜品。将餐厅从厨师手艺决定餐厅生意的束缚里解放了出来。

……

很多年前，福特问他的同行顾客需要的到底是什么，有人回答，一匹更快的马。但最终，福特造出了汽车。今天，当资本、互联网巨头们争先恐后地涌进餐饮B2B领域，人们可曾换位思考过，那些像徐先生一样平凡却又代表大多数的线下餐饮创业者，他们真正需要的究竟是什么呢？