火锅店的经营，有着明显的淡旺季，伴随天气变热，让店老板头疼的火锅淡季也随之而来，不过，今天我们要说的这家店，却打破常态，创造了淡季排队8小时才能吃上一顿火锅的“疯狂记录”，甚至让它所在的购物中心人气爆棚。

这家店叫大渝火锅。我们专访了大渝火锅苏州市运营总监柳总，她为我们传授了大渝火锅（吴江吾悦店）成功经营背后的“秘籍”。

▲大渝火锅（吴江吾悦店）门店照片

淡季没人！营销太贵！火锅经营该何去何从？

大渝火锅（吴江吾悦店），坐落于体量大、人流大的苏州市吴江吾悦广场，门店占地550平，内含160个座位，店内环境高端大气，加上菜品好、味道好，周围居民都非常青睐。不过，要有好的生意，光有这些还远远不够。

对于火锅经营来说，淡季客流少，一直是个难题。为解决这个难题，大渝火锅选择主动出击做营销，但营销方式没少尝试，结果却都非常不理想，“要么上团购平台发券，伤害利润换来坐地团，要么在店内铺设宣传物料，发实体券，但成本高，效果差”，柳总说。

▲大渝火锅店内随处可见“不好吃就退货”

此外，在各种营销活动投入巨额成本，却常常只买来顾客的“一次性消费”，如此看来，火锅经营已经走进重复花钱获客的死循环。要长远发展，绝不能过度损害门店自身的利益，但既引流，又留客，还想低成本，这似乎太难了。

零成本引流217%，小小代金券竟能激活消费？

再难的问题，都有它的解决方法，对于火锅店淡季经营难题，大渝火锅给出了它的答案：代金券！

如图所示，随着气温升高，大渝火锅（吴江吾悦店）当日交易笔数和当日GMV（交易流水金额）急剧下降，到4月12日，交易笔数和GMV同时降到最低点，就在当天，大渝火锅借助纵横客CRM工具，在口碑上线了两种特别的代金券。此后，数据出现触底反弹，整体走高，4月13日到4月21日这一周，环比上一周，交易笔数暴涨217%，GMV骤增77%。

在代金券活动中，顾客可以从口碑上购买代金券，购买后口碑的“卡包”里就自动生成相应的券，当顾客到店消费时，在支付环节，系统会自动用券面金额抵消相应的消费金额。

以2元抵100元券为例，因为顾客贪便宜的心理，他们会选择花2元买券，2元不算多，但钱已经花出去了，这时不想遭受损失的消费心理，就会促使他们去用券到店消费。这种代金券的设定，深度把握了消费心理，具有强大的引流作用。

问题来了：怎么发券？发怎样的券？

具体要多少抵多少？优惠力度怎么定呢？对于这个问题，柳总的回答是：“来大渝火锅（吴江吾悦店）吃顿火锅，一个锅底，几个菜，最低消费基本就上百了；而来吃火锅，通常都是几个朋友一起，大渝火锅平时的客单价基本在260元；再参考其他做得好的火锅店，最终我们就把100元作为优惠抵扣的标准。所有这些，都是纵横客工作人员根据店里的具体情况，给到我们的解决方案。”根据柳总的描述，我们梳理出大渝火锅这次代金券营销活动：

代金券活动一：2元抵100元，优惠大数量少，借口碑平台引流

“纵横客的工作人员，推荐我们做2元抵100元代金券，并告诉我们优惠力度大，一定会被口碑大力推荐，然后，他们手把手教我们申请口碑的推荐位，帮我们获得了口碑的首页推荐位和频道推荐位。有了这些推荐，顾客就被吸引到我们的店铺页，看过我们的店铺介绍，再加其他一些优惠，就会被吸引到店消费。”

▲大渝火锅2元抵100元代金券被推荐到口碑首页

“对于2元抵100元代金券，每天只限20份，基本1秒抢完，不过就算秒杀完，口碑的推荐也能保留当日一整天。2元抵100元代金券，我们发了15天，等于说，我们在口碑最好的广告位，连着打了15天广告。另外，我们设置这个券只能一周内使用，所以购买后的使用率非常高，总之，用了这个券，我们店的客流量暴增，收入也涨了一倍多。”

代金券活动二：88元抵100元，优惠小数量多，借优惠提升回头率

在发布2元抵100元券的同时，大渝火锅还发布了88元抵100元券，据柳总介绍，熟悉店里菜品的老客，会趁着这个优惠到店消费。所有到店消费的顾客，都会在最后的支付核销环节，被全部转化为门店的会员。

▲大渝火锅88元抵100元代金券

留存会员 长效发展

如图所示，4月19日之后，每天的会员数开始持续稳定增长，而代金券核销数和交易笔数在大幅提升，说明之前的新会员已经转变为回头客，并且大量的回头客再次到店消费。

柳总告诉我们，大渝火锅在4、5月做活动，扩展会员，得到会员的精准画像和消费数据，以后都可以基于这些画像和数据，对这些会员做精准的营销活动，例如，给到了生日的会员发生日券，给30天未到店的顾客发优惠券，刺激会员多次消费。所有这些智能营销，大渝火锅都可以借助纵横客CRM，一键智能实现。

通过精准营销方案和智能营销工具，大渝火锅实现了淡季提升。那么你呢？想要门店经营降本增收，并长效发展，你会怎么做？